Dell Corporation: El Gigante del Hardware

 

 

Michael Dell: Presidente de Dell Corporation.

Michael Saul Dell (nacido el 23 de febrero de 1965 en Houston, Texas) es un hombre de negocios de Estados Unidos. Estudió en la universidad de Texas en Austin para ser físico. Tuvo su primer contacto con los ordenadores con 15 años. Mientras estaba en la universidad, comenzó una empresa de ordenadores llamada PCs Limited en su dormitorio.

En 1987 el nombre de la empresa cambió a Dell computer corporation.

Actualmente es la figura principal de Dell Computer, una de las dos más grandes empresas fabricantes de computadoras en el mundo, junto a HP.

Su fortuna personal está calculada, según la revista Forbes, en US$ 9800 millones (año 2003). Ocupa el puesto número 18 entre las mayores fortunas personales del mundo.

Cuando tenía 19 años, pensó que sería fácil mejorar la calidad de las computadoras. Comenzó comprando el sobrante de inventario de los vendedores de computadoras, llenaba las computadoras con tarjetas de gráficos y más espacio en el disco duro para luego revenderlas. Cuando el empresario cumplió 21 años, su compañía, tenía una facturación de US$60 millones.

 

 

A los doce años trabajaba como camarero en un restaurante chino. A los dieciséis vendía periódicos. Con dieciocho fundó Dell Computers, cuyas acciones se revalorizaron en Bolsa el 36.000% en diez años y cuya cifra anual de ventas supera ya los 20 billones –con b- de dólares. Sus padres intentaron convencerle para que abandonara <<el estúpido hobby de montar ordenadores>>. 

  Michael Dell, nacido en Texas, tenía 16 años cuando empezó a trabajar como vendedor de suscripciones para el periódico The Houston Post. Pretendía conseguir algo de dinero durante las vacaciones de verano. 

El sistema de trabajo era simple: el periódico daba un listado de teléfonos a cada vendedor y a partir de aquí éste hacía todo lo posible para vender nuevas suscripciones. En su autobiografía (“Direct form Dell”, no traducida al español), Dell cuenta cómo empezó a introducirse en los secretos de la venta directa: 

<<Enseguida caí en la cuenta de que había dos tipos de personas que casi siempre accedían a suscribirse al periódico: los recién casados y los que acababan de mudarse a la ciudad. Así que me propuse encontrarlos y pronto di con la lista de licencias matrimoniales y con los listados de hipotecas>>. 

¿Resultado? Unas comisiones por ventas de 18.000 dólares (alrededor de 3.500.000 pesetas), con las que Dell compró su primer coche. 

Desde los quince años era un apasionado de los ordenadores. Lo primero que hizo con su Apple fue desmontarlo y volver a montarlo. Pronto se convirtió en un fanático de la informática obsesionado por conocer más y mejor el funcionamiento de aquellas nuevas máquinas revolucionarias. Su madre le reñía frecuentemente, quejándose de que su habitación pareciera <<el taller de un mecánico>>. 

En 1982 un suceso cambió su vida: la National Computer Conference (la feria nacional de informática) se celebró aquel año en Houston, lo que le permitió sumergirse durante varios días entre las empresas y los productos más innovadores del momento. <<Me di cuenta de que mientras los ordenadores personales se estaban vendiendo por 3.000 dólares en las tiendas, uno podía comprar las piezas para construirlos por 600 ó 700 dólares>>. 

Pronto aprendió a ensamblar sus propios ordenadores y a venderlos a los padres de sus amigos. La afición empezaba a convertirse en negocio cuando la presión familiar le obligó a matricularse en la Universidad. Pero Dell pasaba mucho más tiempo construyendo y vendiendo ordenadores que asistiendo a clase y aquello, lógicamente, acabó reflejándose en sus calificaciones, que iban de mal en peor. 

Sus padres, con gran enfado, se desplazaron hasta la Universidad e intentaron convencerle para que abandonara <<el estúpido hobby de montar ordenadores>>. 

<<¡Deja los ordenadores y concéntrate en los estudios! ¡Presta atención a lo importante! ¿O es que adónde quieres llegar en tu vida?>>, le gritó enfadado su padre. 

<<¡Quiero competir con IBM!>>, respondió Dell. Tenía entonces 18 años. 

Veinte años después, tras haber superado muchos otros obstáculos, su empresa vende el 10% de los ordenadores que se compran en el mundo. La clave de su negocio: vender directamente a los clientes, prescindiendo de intermediarios.

 

 

Michael Dell

Con mil dólares en la bolsa, Dell emprendió un negocio que hoy vende vía Internet cerca de US$50 millones diarios.

Como estudiante universitario, Michael Dell declaró que deseaba derrotar a IBM. En 1983, empezó a realizar negocios desde su habitación en la residencia de estudiantes de la Universidad de Texas, vendiendo accesorios y computadoras personales sobre pedido. Un año más tarde, con un capital inicial de mil dólares, Dell montó su negocio y dejó la escuela.

"No pensaba ser empresario" insiste. "Lo que ocupaba mi mente era la oportunidad que veía por delante, era muy impresionante. La forma en que se vendían las computadoras era tan poco eficiente que parecía ser una gran oportunidad para establecer un nuevo negocio."

No tenía idea de cuán extraordinaria era en realidad esa "gran oportunidad" Dell Computers es ahora un gigante. Aunque el mismo Dell "no tenía idea de que surgiría Internet", hoy su empresa tiene ventas diarias de aproximadamente $50 millones de dólares vía Internet, convirtiéndose en el sitio de comercio electrónico más importante del mundo a través de Windows.

Dell ahora dedica la mayor parte de su tiempo a planear la estrategia de la firma. "La estrategia es la mayor repercusión que puedo tener sobre la compañía ya que ésta es muchísimo más grande: tiene 40 mil empleados. Así que mi habilidad para causar un efecto en cualquier otra cosa es bastante insignificante", explica.

Dell añade que se siente tan emprendedor ahora como cuando empezó su negocio; principalmente porque éste sigue creciendo y cambiando. "Aún hay muchos mercados por descubrir, y cada nueva empresa exige tenacidad y voluntad para arriesgarse."

Entrevistea con Michael Dell.

Entrepreneur: ¿Cuál es tu definición de "emprendedor"?

Michael Dell: Es alguien con una idea nueva o diferente que se arriesga y trabaja duro para hacerla funcionar.

Entrepreneur: ¿Quién es tu icono empresarial ideal y por qué?

Dell: Sam Walton, quien tomó un negocio y lo perfeccionó con logística y estructura de costos; y lo llevó a niveles jamás imaginados por nadie. Y Henry Ford. Diseñó un nuevo sistema comercial y creó una industria o, por lo menos, la revolucionó.

Entrepreneur: ¿Cómo mantienes vivo tu espíritu emprendedor?

Dell: Siempre hay una nueva frontera para nosotros. Siempre existe un nuevo desafío, trátese de una nueva línea de productos, un nuevo cliente, un nuevo servicio o un acontecimiento importante nuevo.

Entrepreneur: ¿Cuál fue tu sueño entonces y cuál es ahora?

Dell: Mi plan [al empezar] era vender sistemas de cómputo fabricados sobre pedido, directamente a los usuarios finales. Reconozco que en eso había una excelente oportunidad por la ineficiencia del sistema indirecto.

[El sueño actual] no es radicalmente distinto. Sólo que ahora vamos a ser el número uno; de hecho, lo somos. Así que, en esencia, es vender sistemas de cómputo fabricados sobre pedido directamente a los usuarios finales, ofrecer el mejor valor, el mejor servicio, la mejor experiencia que podamos a nuestros clientes.

Entrepreneur: ¿Cuál es tu legado?

Dell: Bueno, entre mis planes no está que me recuerden pronto. Tengo 36 años. Pero espero que piensen: este hombre levantó una empresa que creó un valor tremendo para sus clientes, sus empleados y sus accionistas. Y quizá: este hombre ayudó a la gente a percatarse del poder de la informática y de Internet. Y por lo último, algo que probablemente sabe sólo un pequeño número de personas: este hombre fue un excelente padre y un magnífico marido.

"Si vas a empezar un negocio, debes de estar dispuesto a cometer muchos errores", señala Dell. "Y entre más pronto los cometas o no los cometas una y otra vez, estarás en una mejor posición." Al mirar en retrospectiva la historia de su compañía, Dell dice que uno de sus grandes errores ocurrió en los noventa, cuando decidió vender en forma indirecta. "Se estaba maquinando una gran consolidación de la industria, aunque para las normas actuales era bastante pequeña, y le creímos a algunos de los críticos que decían que Dell no podría crecer más allá de cierto tamaño si no se expandía trascendiendo el nicho directo."

Así que la compañía, bajo su liderazgo, siguió el consejo de los críticos. Dell denomina a esa época un "espantoso revés", no sólo malo en términos de resultados sino también de confusión para los clientes y empleados. ¿Su consejo? "Si tienes la estrategia adecuada, apégate a ésta."